LA GUIDA DEL SOLE 24 ORE ALLA VENDITA

Autore: FEDEL A. PEDRAZZINI A. Casa Editrice: Il Sole 24 Ore  Anno Edizione: 2008 Edizione: 1 ISBN: 978-88-8363-901-2 Pagine: 389 Costo: 49,00 Euro (*) Materia: Mercato e Commercio Internazionale Lingua: Italiano

Una Guida sicura e completa che traccia uno scenario su questa fondamentale funzione e fornisce i relativi strumenti per operare. Dalla descrizione del contesto di riferimento in cui agisce il venditore e dall'evoluzione nel tempo della professione si passa all'analisi dei modelli organizzativi macro e micro delle strutture commerciali. Le caratteristiche del venditore, gli strumenti che l'azienda deve utilizzare per attuare la selezione, gli aspetti che regolano l'assunzione e quindi il rapporto contrattuale di lavoro e le modalità di sviluppo. I ruoli degli attori del processo di vendita: il responsabile commerciale e le sue caratteristiche, le competenze da sviluppare, i meccanismi di governo che deve utilizzare. Le capacità di vendita e di negoziazione sia del responsabile commerciale sia del venditore. II ruolo e le attività di gestore della relazione, le modalità di implementazione della strategia di vendita e gli strumenti informatici a supporto dell'attività.